实录：第十届中国产业园商务区发展论坛（三）

来源：房讯网 时间：2018-06-28 点击次数：1452次 作者：成都写字楼网

　　房讯网讯 2018年6月26-27日，第十届中国产业园商务区发展论坛在北京富力万丽酒店隆重举办，主题为"挑战与路径：产业园区的模式创新"。

　　论坛由全联房地产商会、房讯网联合主办，全联房地产商会写字楼分会承办，同时得到了中粮置地、保利地产、华润置地、中海地产、金融街、北京万科、金隅地产、富力地产、中国金茂、佳兆业等合作伙伴的支持。

　　论坛邀请地产和金融行业知名专家学者、企业家开发商代表、产业地产一线"操盘"精英，通过主题演讲和圆桌对话形式，畅谈挑战与路径：产业园区的模式创新。与会嘉宾纵议当前宏观经济形势与房地产市场，细论产业地产面临的挑战与发展路径，展望未来城市办公的新生态，围绕当前热点话题进行思想碰撞与积极探讨。

　　据全联房地产商会写字楼分会秘书长、房讯网董事长刘凯介绍，中国产业园商务区发展论坛源于2009年6月，已连续成功举办九届年会，是中国产业地产行业规格最高、最权威、规模最大、影响最广的专业论坛！论坛从中国经济发展形势着眼，聚焦产业地产行业发展进程，每年六月相约北京，探讨行业发展趋势、模式创新、绿色低碳、企业转型等行业热点，就行业发展、企业战略与成功案例等展开系列演讲和对话，找寻全新思路及广泛深入的合作机会，同时记录并见证中国产业地产历史轨迹并推动行业健康向前的持续发展。

　　以下是房讯网图文直播实录：

　　主持人：欢迎大家来到现场，我们精彩继续。

　　今天下午将有更多来自一线理论和实践兼备的行业专家、大咖们为我们分享挑战与路径：产业园区的模式创新。

　　首先请允许我代表主办方介绍一下下午到场嘉宾和领导们，他们是：

　　第一太平戴维斯中国区高级董事温书阅

　　荣盛兴城投资集团副总经理王玉龙

　　电子城集团副总裁张南

　　金融街北京置业有限公司副总经理高亮

　　绿地集团京津冀事业部总经理助理兼产业发展部总经理王硕

　　北京金隅文化科技发展有限公司副总经理肖博

　　华润置地北京策划定位及投资负责人孙迎迎

　　伟城顾问（北京）有限公司总裁徐伟成

　　趋势传媒股份董事长朱震山

　　亚太商业部动产学院院长、58企服董事长朱凌波

　　全联房地产商会写字楼分会秘书长、房讯网董事长刘凯

　　接下来进行此次论坛的主题演讲部分，掌声欢迎第一太平戴维斯中国区高级董事温书阅先生！

　　温书阅：大家下午好！

　　我们看到今天我的讲话内容跟整个主题好象不搭界，主办方告诉我要听不同的声音，就把这个话题给了我。

　　今天说不上很专业的见解，只是把第一太平戴维斯长租公寓领域做了一下梳理，如果大家对这个话题有兴趣，我们可以随时沟通。

　　题目是"长租公寓市场，楼市的新兴力量"。

　　我们现在知道很多新的话题，联合办公、长租公寓、互联网+，无一例外长租公寓是这个话题当中最具有时代感，也最具有政府指导性质的一个话题，因为中国人的梦想是什么？"居者有其屋"。

　　先看一下政府的政策，对于长租公寓市场政府出台哪些政策。

　　2014年到2018年四年时间，四到五年时间，从2014年开始到2015年、2016年、2017年，密集地出台了一些关于长租这个话题的一些指导性的意见，给我们带来的结果和未来的改变将会是什么？我们将分块介绍。

　　1，强化土地端的供给支持。

　　现在很多新建商品住房的出让过程中加进了一定比例业主自己持有的面积做长租公寓，这是一个硬性的指标，其实就是为了加大对住宅市场的供给。对于北京、上海以及13个试点城市，事实上现在已经出台了相应的住房的试点。这是从土地供应端可以看到的改变。

　　2，租赁企业。

　　长租公寓出来了，由谁运营、管理，谁去持续发展？有几类，传统开发商，像万科、龙湖、华润现在都已经开始做自己品牌的长租公寓。包括除了这些传统开发商之外，像一些经纪机构也在做自己的品牌。

　　3，钱最重要。钱从哪里来？长租公寓是一个前期投入非常巨大，需要巨大的投入成本做改造，做产品，需要巨大的成本，有团队去做专业的运营。钱哪里来？怎么运营？现在国家对于长租公寓的融资渠道已经打开。后面我会介绍目前已经成功发售的REITs产品，包括类REITs产品，看一下国家对长租公寓这个渠道融资的渠道现在怎么样。

　　4，住房永远是地产市场一个最主流的话题，政府直接参与，对租赁市场进行监管，甚至直接参与其中的交易。

　　从这四点看出来，在未来长租公寓一定会获得一个长足的发展。

　　二，数据。

　　（图）2016-2017年土地交易的情况，2016年4宗，2017年24宗。土地市场在招拍挂住宅地块加入企业自持的附加条件，2018年数据没有出来，相信数据会更多，充分显示出政府对这个业务模块的支持。

　　北京住宅市场用地供应计划，2017年规划了50万套长租公寓，基本占到未来总体所有住房比例的30%的数值，非常大的数值。也就意味着未来的市场非常大，前景非常广阔，也就导致了传统开发商、中介机构包括一些投资公司目前都已经在涉足这个领域。

　　三，长租公寓运营模式各具特色。

　　重资产、轻资产；分散式、集中式，两两组合，四种不同的模式。

　　重资产、分散式的，非常少见。

　　重资产、集中式的，现在很多传统的开发商，包括传统的央企、国企在做这方面的内容。比如有一些国企原来闲散的楼宇，80、90年代做接待的或者是做其它用途的，经过那么多年，它的历史使命完成了，做什么？楼也旧了，需要改造，改造成什么？我们也知道对于商改办、酒改办，国家已经出台负面清单对这个做限制，未来更多鼓励公益事业，长租公寓就是一个非常好的话题。据我所知有很多央企、国企已经把目前闲散的一些旧有的楼宇重新包装入市，做成一个长租公寓的品牌。这是一个重资产集中式的概念。

　　轻资产、集中式。我先租下来，十年、二十年的使用权，把旧有的独栋的楼宇或者整层的重新做改造、包装，中心做自己的品牌，更多见于目前的经纪机构、中介机构在做，会详细给大家列一个清单，看一下在国内目前做得比较知名或者做的已经成规模的长租公寓的品牌。

　　轻资产、分散式。相对来说比较少，因为对于分散式的意思是把现有已经卖散的楼盘的资产全部收回来做管理，统一对外出租。但是由于卖散之后小业主的行为很难控制，目前这种模式也不多见。

　　（图）品牌列得不够详细，有很多很好的品牌目前也做得很大，我们没有第一时间列举出来。我们看到开发商像万科、龙湖、远洋，传统做商业地产的和住宅开发为主的地产开发商。比如说泊寓、冠寓目前规模非常大，不仅在北京、上海。

　　房地产中介机构像我爱我家、链家、世联行，都在做轻资产或者叫轻资产集中式的公寓。像我爱我家现在有一些分散式的房源，因为依托它原本的经纪业务，它有先天优势，也在做分散式的长租公寓的品牌。

　　目前比较有名的像魔方、寓见、乐乎，已经有非常大的受众群体。这种产品其实分为很多受众群体，长租公寓总体来说在一线城市有刚毕业的学生，有打工的白领，有外地进京务工人员，分为不同的产品。后面我会介绍不同产品，关于产品的高中低分别是怎么运营的。

　　这只是很少一部分的数据，现在长租公寓的品牌，通过仅有的三四年的发展，在全国已经产生了规模性的效应。大家从新闻里也看到、听到很多负面的东西，很正常，新事物发展的同时有一些负面消息很正常，我们对于这一块业务觉得非常非常有前景。

　　产品主要分类，高中低分类不一样，受众人群不一样，单价不一样，运营模式不一样。比如像雅诗阁、辉盛阁这样的高端公寓，基本上是以企业高管、创业者、创始人类型的为主。中档的公寓，更多的是小户型，70平米，可能人数会比较多一些，月租金大概5000-10000，是以一线城市为例，会有一些植入休闲、社交的功能。因为长租公寓并不只是一个租赁，如果只是一个租赁就失去了它本身的意义，它更多的是除了租房以外所带来的附加价值，这些附加价值，包括一些服务、社区的建设，包括一些社交网络平台的搭建，也是未来长租公寓除了纯租金收益以外最大的一个来源。包括像一些散租的低端的公寓，可能是一些务工人员或者是刚毕业的学生为主的一类人群，我们可以看到在整个市场的所有这些长租公寓的品牌当中，贯穿所有刚才我看到的这些大的开发商、基金，包括投资者、中介机构。

　　四，长租公寓跟资本的关系。

　　现在所有东西都离不开资本，我们的吃穿住行如果没有资本的介入，我们的生活不会这么简便。在中国只要我们带一个手机，就可以走遍全国，很多人可能已经不用钱包，我的钱包已经很久没有拿出来过了，这都有资本的身影。没有资金、没有资本，这些所有新的概念、所有互联网+的概念，都不可能执行。长租公寓也一样，长租公寓有一个特点就是前期投入的成本很高，要把一个楼重新改建、重新包装，把一个三四十年前、二三十年前盖的楼重现呈现在世人的面前，它有大量的改建费用、市场推广费用、人员的孕育费用，这些费用哪里来？要指望中介机构自己掏钱自己做，十年后慢慢地把资金取回来不现实，那就需要资本。

　　现在长租市场资产证券化的产品已经推出，并且有很多已经成功发行，包括REITs产品，包括类REITs的产品，包括一些直接的投资。

　　（图）2017年、2018年，整个长租公寓市场主要的融资行为，里面包括很多传统开发商，包括很多有名的中介机构，包括很多品牌，比如链家自如，说明政府支持，未来同行看好收益，因为REITs就是把未来的收益、未来的租金前置了，用未来的收益做担保，做一个金融产品。这么大额的金融行为，说明了什么？说明了投资者，说明了投行，说明资金对这个业务模块的认可。我们估计在2018、2019年，类似这样的房地产金融行为，在长租公寓这个领域里面会越来越多。

　　长租公寓展望。

　　包括四个：

　　1，主体格局。传统开发商有先天的资源，有资产。中介机构，有客户资源，还是以这几类运营商为主，未来它会进行一个多主体布局的长租市场，未来运营商还是刚才列举的那些，可能强者更大，弱者被强者吞并，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，可能这个市场未来两年会做大的布局调整，如果能坚持下去，强者恒强。

　　2，产品细分与增值服务。长租公寓市场如果只是靠租金做收益，收益很微薄，所有这些在做长租公寓的目前都是在赔钱，虽然它有大量资本的介入。怎么产生收益？很多朋友如果去国外住过长租公寓应该很清楚，它有很多配套服务，有很多管家式的服务，有社交网络。它未来的这种盈利模式可能是"住房+服务"的模式，可能再再未来有更多的模式，我们去探讨当前，除了租金以外，可能未来在运营服务的社群化，包括搭建的社交平台，可能是长租公寓一个新的利润的突破点。

　　3，金融支持供需两端。钱是最重要的，没有钱根本做不下去。光2017年有那么多REITs和类REITs的产品在长租公寓市场里发行，我们所预见的在未来，国内针对长租市场的利好政策会越来越多，可能资产证券的产品会更密集。

　　4，破解盈利难题。长租公寓最后一个议题没有答案，其实是留给大家的，因为我也不知道答案，目前所有人都不知道答案，除了刚才说的租金还有服务，我们还有什么东西可以去做增值的？还有什么东西是可以突破所谓的1.0产品、2.0产品？我们的3.0产品到底在哪里？可能需要刚才所有这些，包括所有这些运营者，包括我们所有这些从事房地产经营活动和服务的人员共同去探讨，可能明年、后年我们再反过来说这个长足市场的时候可能会带来很多新的东西。谢谢大家！

　　主持人：接下来同样是一位重量级嘉宾，他是来自荣盛兴城投资集团副总经理王玉龙先生。题目：新时代产业园区招商模式

　　王玉龙：接到这个话题的时候，想了很多，到底怎么去讲？因为各级政府现在最难的就是产业招商。

　　我中午在园区接待了一批山东东营的政府领导，来了14位领导，主要的目的是他们的城市下一步不知道如何去发展，到这里取经。一个是取经，一个是希望类似于我们这样的产业运营商能介入到他们的城市发展。所以，可见各级政府在产业园区的招商过程中，特别现在是山东往南，比如江浙一带这些领导特别特别地积极。中午因为要赶到这个会，中午我陪他吃了20分钟饭，赶紧往这边开了一个半小时开到这里。

　　现在各级政府都出台了各种各样的政策来辅助于招商，比如人才引进、税收优惠、土地款返还等等各种优惠政策，天津现在有人才大战，天津现在大力在发展产业。产业来了才能把人才留住，否则人才来了，没有产业的支撑，不就成天通苑、回龙观了吗？天通苑、回龙观为什么造成了八达岭堵车？就是因为昌平130万户籍人口，如果全部和外来人口都加在一起，200万。天通苑80万，回龙观再80万，加在一起300多万人，中间是断层的。除了未来经济城12家大央企，中间就没什么产业导入，所有的这些就业人口全是通过八达岭高速、京新高速进京，势必对这个城市的发展造成强大的压力，绝对不是道路的问题，整体规划是产业的问题。

　　这张图，苏州工业园在这些排名中，综合排名、科技创新排名、对外贸易排名、产业基础排名，苏州工业园都名列前茅。我做一个比喻，苏州工业园是什么？这是1993年，那时新加坡总理还是李光耀，和时任江苏省省长，刚刚开始接洽，说我们要在这里做一个工业园，那时只是一个小乡村，蒌封公社214大队。93年，通过20多年的发展，现在变成什么样？那个时候人口估计才几万人，2017年它的GDP4639亿，多可怕！这是什么带来的？就是产业带来的。94、95年我在上海工作，苏州我们也做项目，苏州工业园那时刚刚是雏形，那时总体规划的面积是现在面积的一半，逐渐逐渐在扩区。但是通过这几年的发展，它的人口已经达到70多万。

　　（图）亦庄开发区，2002年我在亦庄开发区买房子，当时最好的房子是格力小镇，再就是米兰天空，当时是4160。现在多少钱？6万左右。靠什么？一定不是天通苑、回龙观，这里我不是抨击天通苑、回龙观，就是因为产业引进了，它有世界500强120多家企业。给亦庄开发区带来的是什么？税收、GDP很厉害，亦庄开发区在北京是一个典范。

　　（图）我在六年前规划的北京科技商务区，也叫TBD，就是想解决天通苑、回龙观的问题，我们正好在回龙观北和昌平之间做了55平方公里的产业园，也是因为种种问题没做成。因为当时我在央企，后来万科接手，中国的理念可能是开发模式，不是产业运营的模式，比较可惜，当时的规划我们找的国际方案征集，做得非常好，本来以为能创造一个奇迹或者是一个作品。

　　这是张江高科，非常成功的项目。

　　我现在过的基本上都是产业新城的概念，这是我正在负责的固安的项目，介于雄安和北京之间，57平方公里，是离北京最近能成规模的园区，就是这个园区，整体的规划也比较好，大家有时间也可以过去跟我交流。

　　以上大部分是产业新城，政府主导型的，或者是企业主导的产业新城的模式。下面基本上是园中园的概念，比如这个项目就是园中园里面的一个小园区，拿出一块地自己做一个小园区。

　　天安数码城，这是比较成功的，也是布局了全国11个城市。天安数码城在深圳，第一个起步的时候我就关注过，有过学习，做得比较好，现在园区总的占地12万平米。

　　北京科技商务区在温都水城对面，当时TBD整体规划做的园中园的项目，叫TBD云集中心，获得几个大奖，包括LEED大奖，包括世界十大设计奖，中国入围两个，我的这个项目是一个。

　　合创项目，单体110万平方米，也是园中园概念。

　　这是联东U谷。

　　我总结了产业园区的类型，无外乎三种，第一，政府平台型的，以政府为主导，包括政府主导。第二，产业新城型。第三，科技园、商务园区。

　　以上是给大家介绍产业园区的类型，不是讲产业园区的招商。既然有这么多类型的产业园，很多地方政府或者是一些企业如何做招商？产业园的核心，不管出台什么样的政策，核心还是招商，把好的企业招来，产业就有活力了。

　　我们传统招商模式包括产地招商、项目招商，要么是有一块地招一个企业过来，要么就是我有项目，我用我的项目把企业引进来。

　　还有决定招商成败的关键因素，今天我跟政府的几个官员在聊，他说我给你所有的政策，你只要提出来政策，只要有依据，我全给你。你愿不愿意来？政策很关键。我为什么说政策很关键？比如企业选址最关注的是几点：

　　1，地价。比如我在固安，现在工业地产的地价要达到60多万一亩。假设企业来了，又想在离北京最近的地方选址，我要给它土地款返还一半他愿不愿意来？肯定愿意来。假设税收返还，我给他，他愿不愿意来？我给你免十年的税，现金留成部分。假设政府给我分成，怎么分呢？70%归我，30%归政府，政府不能给优惠，我用我的70%给到企业可不可以？那是我企业的行为，当然可以。如果我把70%中的50%优惠给企业可不可以？企业肯定愿意来。比如人才引进政策等等，政策非常关键。

　　2，创新和帮扶。我们接触招商，接触企业，我拿固安做一个比喻，我招了将近30家企业，占地3000多亩，没有一家企业说有钱的，最终都是资金的问题。资金的问题怎么办？你怎么帮它解决？所以一定要去帮扶，并不是企业来了你就不管它了。中国企业的平均寿命不超过5年，像大家看到的知名企业就单说，有的活了20年、30年、40年，不多。怎么帮扶企业，也非常关键。

　　重视外资。各级政府都对外资有要求，引进外资多少多少个项目。为什么？其实不是政治任务，就是希望把国外这些先进的理念、创新的理念、好的项目引进来，这是主要的。就像李克强总理前一段时间访问国外，真是痛心疾首，确实我们有很多项目太落后了，拿到中国之后还是不错，但是国外已经被淘汰了，所以要加大引进外资的力度。

　　我总结了几个招商的模式，产业园区招商的这几个模式，土地类的招商是一种，综合类的招商是一种，销售类型的招商是一种，还有出租类型，无外乎是这几种模式。产业招商跟写字楼招商是两回事，产业招商更多是指产业园区，不是一栋商业地产、一栋写字楼。

　　比如上层（顶层）架构招商模式。我们一定要先知先觉，或者是有预见性，才可以做得到。比如我组织一个互联网大会，上升到国际性的，那就变成乌镇。我是不是要把乌镇真正打造成互联网的一个小镇呢？这也叫顶层招商的一种模式。"一带一路"给我们带来新机遇，新机场给我们带来的机遇是什么呢？跟机场相关的这些产业能不能引进来？比如说机场来了，机场的服务类企业是不是要进驻？我就可以打造跟机场相关的服务型的园区。未来一定是无人直升机、无人系统等等，跟它相关的是不是可以引进来？这样围绕机场我做这个产业链的招商。我指的顶层招商的架构，就是我们要迎合顶层的概念做招商。

　　（图）杭州当时引进这些项目，非常厉害。江浙一带的人头脑特别特别灵活。

　　我刚刚签了一个约，跟中国排名最牛的企业，现在也是中国最大的一家企业--阿里巴巴签了一个大的战略协议，它进驻我们园区就是龙头，我通过战略协议，把荣盛产业新城全国12个园区可以连通一起，你在哪儿拓展都有园区，通过战略协议形成合作。比如我跟华为签了一个协议，它入我的园区，假设我的园区5平方公里，华为就能占1平方公里，1500亩。这样的龙头企业招进来，下游的其它产业自然就跟进来。这样的招商，就通过战略的协议做招商，这是招商非常好的手段。

　　龙头式招商。

　　比如未来科技城，15家大的央企入驻未来科技城，就把整个昌平区的税收一下子提升到全市的排名的前5位。

　　独角兽招商。

　　资本招商。（图）越往南资本运作方面越活跃，越往北越不活跃，到了哈尔滨，再往北，到了西北，资本方面确实差很多。江浙一带、福建一带都是比较活跃的。

　　产业链招商，我中午跟东营的领导沟通的时候，他们做了一个无人机小镇。我跟他们一交流，发现他们根本就不会做无人机小镇。我说你知道无人小镇都包含什么？他不懂。我说机器人是不是里边的一部分？也是。我说你知道他们最缺的是什么？怎么做产业链？我们做过深入的研究，比如说一个机器人小镇，它最难的是什么呢？在研发的过程中，一个小小的机器人，就像麦克风这么大，它需要两三百个部件，研发一个机器人，全国得找好几个月这个部件，找不到就得自己做。那你能不能给它做一个配件一条街，不管是经营的配件，生产的配件，全部做到这儿，就像中山的灯具城似的，后边是工厂，前边是店。把这个解决了，所有的研发人员是不是就不愿意走了呢？这是解决了第一步。

　　第二步是测试场地，机器人的测试分很多种，一种是天上的机器人，一种是地上的机器人，一种是水里的机器人。这种测试场地，现在全国有几个呢？不多。如果你把测试场地做好，是不是就解决了这个问题呢？

　　还有一个问题是能不能给他们提供集中展览展示交易的场所，这就是做机器人小镇要做的产业链条。不能说招了几家企业，把他们招来之后就自己管理自己吧，后续的事情就不管了。所以，这个也非常关键，就是做产业链。

　　产业环境。大城市、一线城市做得相对好一些，主要原因就是因为它的资本比较密集，这是一方面。还有它周边的配套相对好，不需要怎么做就已经差不多了。但是你要真正假设说去了新疆，做了一个大数据产业园，电是便宜了，但是所有的技术人员不愿意去，太苦了，当地招人招不到。怎么办？人才这一块解决不了，其它的服务都解决不了。所以，产业的配套、产业的服务是非常关键的。当然这里面的基础设施建设也非常关键，比如基础设施建得很好，企业来了很容易就把工厂搭建起来投产。

　　政策创新招商。霍尔果斯的案例，税收优惠政策非常厉害，但是不对冲，因为范冰冰这个事件，霍尔果斯有可能这次要调整。

　　比如说税收方面，土地款返还，返还的比例各级政府不同，有的土地款返还能最多返到75%-80%，有的地方只能返到50%。对企业来讲负担很轻。但能不能返到位，这是当地政策的问题，是财政有没有钱的问题。假设财政没有钱，怎么办？很多政府穷，说我这么穷，还要让我给你钱，我引进你就想让你给我挣钱，怎么办？你要做一个资金池，资金池里由你自己来蓄水。什么叫蓄水呢？比如我招了一家企业，卖地给它，企业要给握钱，这个钱进到资金池里。比如说土地整理也要有钱，我所有的这些钱全都进到资金池里，我用资金池里的水反哺企业，可不可以？这是可以做的。这也是一方面。还有税收，基础设施建设也有，但是跟招商没有关系，基础设施建设更多的是运营商的事。但是这个也很厉害，比如产业园区投入最大的两大块，第一个是基础设施建设。第二，土地整理。基础设施在建设里面包括了九通一平，比如道路、燃气、给排水、污水、电力等等。政府能不能按时返也很重要，政府能够返多少，加多少利润。土地款返还两种返还模式，一种是返还给企业，一种是返还给运营商，那就看力度。这个运营商愿不愿意让利给企业，这个企业是不是重点项目？是不是它扶持的项目？如果能返，对于招商来讲还是很有诱惑力的。这就是资金池的概念，要蓄水。（图）招商就是这几种模式。

　　（图）招商要成功的几个要素，但是具体的园区要具体分析。一般一个园区能否成功，取决于几个条件，一个是政策，一个是当地政府的产业基因。本来乌镇应该是有互联网的基因，偏做成了物流产业园，那不行。所以，基因很重要，基因是如何把这个产业园精准定位，定位非常关键，根据定位之后再做整体的区域规划，然后再把政策导入进去，然后再把基础设施建设好，然后给一些相应的政策来导入招商。所以，产业园区的招商说难不难，但是说不难，确实非常难。我之前有一次演讲的时候说过"没有情怀，不要轻易涉足产业园"。

　　谢谢大家！

　　主持人：谢谢王总的精彩分享。王总刚才给我们列举了非常多的案例，从苏州工业园、亦庄的项目到天安数码城等等，帮我们分析了最重要的几个因素，包括招商失败和成功的关键点是什么，然后八大招商模式是什么，我相信也会给在座各位非常翔实的参考。

　　接下来我们同样邀请到了一位重量级嘉宾，他是来自电子城集团副总裁张南先生，张南先生接下来带给我们的演讲题目是"园区发展分享"，有请张总。

　　张南：今天很高兴跟大家一起分享一下自己的一些感受，刚才玉龙总在整个讲演中其实说到一个非常关键的内容，就是招商。我大概做了将近20年的运营和招商，其实中间的心路历程跟玉龙总非常有共鸣，园区并不那么简单，园区整个运营确实需要在座的各位更专业、更细心的运营。

　　今年是中国产业地产发展论坛的十周年，十周年是一个节点，也是一个值得纪念的日子。刘凯总能够在十年前就坚持把产业地产作为一个城市功能和办公功能的一个点，一直坚持了十年，也不容易。其实十年是一个节点，我想跟大家也分享一下我们园区发展的历程和我个人对于园区发展的一个期望。

　　从园区的发展来讲，最早我刚涉及这一块，其实真的是生产型。我刚工作的时候，在北京的酒仙桥，酒仙桥是国家的一个老的工业基地，它当时在90年代的时候，基本上全部的企业都是生产型企业。99年我正好管这个园区的统计，大家都知道统计是政府口径，当时大概80%-90%的生产总值都是生产型企业。当时有很多合资企业，还有一些内资企业，企业的数量也很少，当时我记得就29家企业，这些企业规模还是很小的。

　　慢慢发展到产业型的园区，产业型的园区大概是在2000年的后期，基本上从园区发展的形态来讲，进入到一个产业型园区，它的表现就是产业的聚集，研发的活跃，这样一个概念。

　　现在我们的园区，不管它从事的内容是生产还是文化，还是各种行业不同类型的园区，但是它都负载了一个属性，叫创新型。所以，现在我们园区的发展其实都在创新，每一天都在创新，我把它归类目前园区发展的状态叫"创新型"。

　　从园区的发展趋势来讲，大概分几类：集群化、技术化、多元化、服务化、功能化。这"五化"怎么理解？

　　1，集群化。现在的园区越来越重视产业集群、上下游的链条。

　　2，技术化。原来以生产、加工为主，现在越来越凸现我们在技术创新、技术革命上的表象。

　　3，多元化。我们的园区从产业的内容，从里面的企业也越来越多元，有可能不同的行业的企业也在同一个园区发展，不同大小的企业也在一个园区发展，不同门类的企业也在一个园区发展。

　　4，服务化。我们现在的园区，包括运营者也好，包括园区的主体也好，我们提供了越来越多的服务内容，我们从最早的基础的，比如说物业，买房、售房这种服务，到相应的金融，包括生活配套，园区服务的内容越来越丰富。

　　5，功能化。北科建的郭总一定会说产生融合，我们现在的园区越来越多具备它丰富的功能性。第一太平戴维斯的温总也提到长租公寓，现在其实园区有非常非常多的功能配置，医疗的、生产生活的内容，都再一个园区中体现。

　　我们总结园区的发展，它城市综合的功能性越来越具备，或者匹配到城市功能的一些内容。

　　从功能性的角度来讲，我们现在的园区越来越多地承载着城市发展的内容，不仅仅是产业内容，产城融合、产城一体，也是大家对于目前园区发展、园区运营角度提的越来越多的一个字眼。

　　园区主体分几个类型：政府型、市场型、企业型、智力型。最早的园区基本上都是政府型的，像苏州、广东的很多园区，都是以政府型为主。

　　市场型。有些也高园区，比如它在某一个内容上形成了一定规模的市场，慢慢它就成为了园区。

　　企业型。有非常多的企业，它以自己的产业内容为主导，就建立了一个园区。

　　智力型。智力型园区，我认为真正做园区运营的主体单位，它们靠自己的能力运营资源做整合，推进了整个园区的发展，从而推进了产业的发展。

　　还有一个类型我也不太好提，叫冲动型。我记得前年还是大前年，凯总论坛的主题叫"风口"。如果说产业园区或者叫产业地产，越来越多的人、越来越多的企业、越来越多的机构在关注，它确实是有价值、有方向的一个产业，但是为什么有这么多的冲动型进来呢？确实产业园区并不那么容易去做，它不简简单单只是一个开发属性的一个内容，它确实具备了非常多的综合能力，不仅仅是招商的能力、运营能力，包括金融，包括资源整合能力。所以，冲动型的其实也非常多。如果大家都能够对于园区的发展，秉着产业报国、产业发展的理念去做园区运营，我觉得越来越多的人、越来越多的机构、企业进入，那也是一个好事。

　　园区盈利模式，如果说我们的论坛是产业地产，确实地产属性和开发属性不要回避，我们一定要找到我们的盈利模式。盈利模式有大概几个方向：

　　第一，简单粗放型。这是最早园区发展的模式，它的运营主体基本上以售房、租房和物业管理，基本简单开发的形态去呈现。

　　第二，坐兜右兜型。我拿了一块产业的地我做园区，我还要匹配一部分住宅，或者是商业的内容去反哺我的园区。当然其实都有非常多成功的模式，也有不成功的失败的模式。

　　第三，增值服务型。我们不仅仅做租房、售房、物业服务，我们同期还做很多的服务内容，去提升整个收入的权重。增值服务型是更多园区运营者目前都提的概念，叫转型。大家都在提转型，我们要怎么怎么服务，其实增值服务也是我们期望的，但是如何能够做到这种增值服务，各家各有所长，而且各有利弊。但是大家都有一个期望，期望能够通过更多的服务内容跟企业增加粘性，能够获取相应的除原来的开发属性外的一些增值服务。

　　第四，生态发展型。生态发展型是我心目中对于园区发展的盈利模式的期望，当然又非常难。实际上它是这样一种形态，这样的园区是跟企业要有一个共生状态，就是它要搭建一个适合企业发展的生态，去寻找自己的盈利模式，而不仅仅包括投融资，包括股权，包括各方面，它实际上真正涵盖了很多收益模型的模块内容，包括住宅，包括我们的服务内容，更包括它跟企业共建的生态，跟企业一同发展，跟产业一同发展，培育企业、培育产业获利，这样来讲真正能够形成一个企业园区和环境、和政府发展的这样一个良性的生态在里边，这才是未来园区我心中期望的盈利的模式。

　　前面跟大家分享了园区发展、园区的一些形式、形态、盈利模式的内容，反过来大家也会问，现在我们面临三个"如何"。第一，怎么去做？园区要有空间，要有地，怎么拿这个资源？这是我们做园区要面临的。第二，我们拿了地怎么做好？我们如何运营，如何去招商，如何去做产业的培育。第三，YING。

　　我不知道大家怎么看这三个"如何"，哪个最重要。我个人认为是YING最重要。其实有了YING，前两个其实是水到渠成。我想跟大家分享一下YING。

　　从YING的拼音来讲，两个名字是我们要谈的。第一个是"盈利"，任何一个做园区的，百分之百肯定要盈利。不管是政府也好，企业也好，我们自身的具备开发属性的运营者，我们都要去盈利，这是不争的事实，而且我们要带着企业、带着政府一起去盈利，我们要实现共赢的局面。

　　如何去盈呢？未来其实要关注三个点，第一是产业，产业是内容的核心，我们在整体的园区运营来讲，对于产业的关注是有核心位置的。第二，地产，我们离不开地产的属性，对于地产相应的内容划分、研究、排布、规划、设计，地产相应的属性还要认真研究。中间是金融。温总跟玉龙总都非常明确地提到金融，确实现在金融在我们整个园区发展运营的角度来讲，是占到越来越重要的一个角色，而且是关键的一个角色。不管我们在获取资源，我们在开发，我们在拿取资源，我们需要金融的支持。我们在产业的培育和发展中，我们更需要金融的支持。我们在整个的地产的排布中，我们也更需要金融的支持。

　　所以，这三点，我应该把它排成一个三角形，其实它们之间有非常强的互动、互补的关系，一定要利用好这三点之间的关系，我们才能够达到我们一个好的盈利的模式。

　　产业会提供给金融相应的模式和内容，金融对地产提供了现金流，同样地产对金融提供相应的管理。地产和产业空间属性和内容属性有不可分割的利益关系。所以，我们在整体的园区的盈利模式的角度的模型角度来讲，一定要充分架构好这三者之间的关系。

　　运营，是我们所有做园区运营者永远的话题，我们永远在不断追求创新、不断追求学习。今天跟大家的共享也是一种分享和学习。

　　第一，专业。我们做园区的运营一定要专业，不是一天、两天，它需要一个底蕴，需要常年对产业的研究，对客户的研究，对模式的研究，这些是你必须要具备的。

　　第二，细分。要多元化、功能化，"五化"的内容对于我们细分的内容要充分地去研究。细分不仅仅是对你的客户，不仅仅是你的产业，不仅仅是对你的服务，不仅仅是对你的功能，很多都需要去细分。

　　我们大的园区有几千亩地，小的园区可能就一两万平米。但是在这一两万平米中，我们可能所配备相应功能大概是6、7种，有长租公寓，会有相应的吃、住、行，包括很多功能内容的配备。所以，你现在必须要做非常非常的细分，你要把所有有关的相应的元素做非常非常细化的研究。

　　第三，资源。资源应该是做园区运营非常非常重要的点。我们做园区的运营，其实要做资源的整合。做园区大家也看到，它其实有非常好的产业资源，但是它从外面进入到北京，确实没有真正像原来的雄心抱负去取得这样的成功，核心就是它原来的资源内容跟北京资源内容的匹配度有问题。所以，你资源的整合，一定要整合到点上，整合到方向上。我可以以电子城集团的发展作为举例，我们一直在做资源的整合。其实资源整合有大概两个层面，一个是外部资源，一个是内部资源。我们把我们自己的客户、企业都叫内部资源。内部资源的发力，这几年尤其明显。我们北京有得天独厚的优势，有非常多的总部企业，有非常多的核心内容在北京，有很多要素资源在北京。我们集团依托我们很多内部资源，比如说现在互联网企业在我们园区有非常多的集群，比如说像360、58、携程，非常多这种总部型的互联网的企业聚集在我们园区，我们就要充分利用好相应的这些产业资源。我只是举个例子，是资源的整合。比如我们跟58集团合作，我记得第一次跟姚劲波见面聊天，我们俩就谈成了三件事。第一件事，我帮58集团在北京选了一个总部。第二件事，  我们要有一个战略协议。58集团去哪里，电子城去哪里，电子城去哪里，58去哪里，一个全国布局的工作。第三，孵化器。我们要一起来做孵化器。现在这几件事都做成了，其实这就是对于你内部资源的整合的一个案例，其实资源非常多，重要的是你能不能去把它做到整合。

　　最后，我想表达一下我对未来园区发展的憧憬。

　　一定要为企业构建一个适合它发展的生态。现在"生态"这个词很应景，我们什么都说生态。从我理解，生态是自然界自然发展的一个平衡。从这个角度来讲，我们园区的运营者要对整个园区营造一个适合产业、适合企业发展的一个优良的生态。我们要通过我们的服务、我们的资源整合、我们的专业内容去构建这样一个生态。园区其实离不开我们空间的属性，其实我们现在所有做园区的都在做一件事情，就是让我们的空间更具活力，其实活力就是我们现在所努力去做到的。我也期望跟在座的同行一起，我们肩负着产业报国的理念，让我们的园区、我们的空间更具备活力。

　　谢谢大家！