王玉龙：新时代产业园区的招商模式

来源：房讯网 时间：2018-06-28 点击次数：1614次 作者：成都写字楼网

　　房讯网讯 2018年6月26-27日，第十届中国产业园商务区发展论坛暨2018中国商业地产及投资专业博览会在北京富力万丽酒店隆重举办，主题为"挑战与路径：产业园区的模式创新"。

　　论坛邀请地产和金融行业知名专家学者、协会领导、开发商高层、产业地产一线操盘精英，通过主题演讲和圆桌对话形式，畅谈产业园区的模式创新与城市办公新生态。与会嘉宾热议当前宏观经济形势与房地产市场，纵论产业地产面临的挑战与发展路径，展望未来城市办公的新生态，围绕当前产业地产热点话题进行观点碰撞与现场讨论。

　　荣盛兴城投资集团副总经理王玉龙出席论坛，并分析了新时代产业园区的招商模式。他认为，一个园区能否成功，取决于几个条件，一个是政策，一个是当地政府的产业基因。基因是如何把这个产业园精准定位，根据定位之后再做整体的区域规划，然后再把政策导入进去，然后再把基础设施建设好，然后给一些相应的政策来导入招商。

　　以下是王玉龙发言实录：

　　王玉龙：接到这个话题的时候，想了很多，到底怎么去讲？因为各级政府现在最难的就是产业招商。

　　我中午在园区接待了一批山东东营的政府领导，来了14位领导，主要的目的是他们的城市下一步不知道如何去发展，到这里取经。一个是取经，一个是希望类似于我们这样的产业运营商能介入到他们的城市发展。所以，可见各级政府在产业园区的招商过程中，特别现在是山东往南，比如江浙一带这些领导特别特别地积极。中午因为要赶到这个会，中午我陪他吃了20分钟饭，赶紧往这边开了一个半小时开到这里。

　　现在各级政府都出台了各种各样的政策来辅助于招商，比如人才引进、税收优惠、土地款返还等等各种优惠政策，天津现在有人才大战，天津现在大力在发展产业。产业来了才能把人才留住，否则人才来了，没有产业的支撑，不就成天通苑、回龙观了吗？天通苑、回龙观为什么造成了八达岭堵车？就是因为昌平130万户籍人口，如果全部和外来人口都加在一起，200万。天通苑80万，回龙观再80万，加在一起300多万人，中间是断层的。除了未来经济城12家大央企，中间就没什么产业导入，所有的这些就业人口全是通过八达岭高速、京新高速进京，势必对这个城市的发展造成强大的压力，绝对不是道路的问题，整体规划是产业的问题。

　　这张图，苏州工业园在这些排名中，综合排名、科技创新排名、对外贸易排名、产业基础排名，苏州工业园都名列前茅。我做一个比喻，苏州工业园是什么？这是1993年，那时新加坡总理还是李光耀，和时任江苏省省长，刚刚开始接洽，说我们要在这里做一个工业园，那时只是一个小乡村，蒌封公社214大队。93年，通过20多年的发展，现在变成什么样？那个时候人口估计才几万人，2017年它的GDP4639亿，多可怕！这是什么带来的？就是产业带来的。94、95年我在上海工作，苏州我们也做项目，苏州工业园那时刚刚是雏形，那时总体规划的面积是现在面积的一半，逐渐逐渐在扩区。但是通过这几年的发展，它的人口已经达到70多万。

　　（图）亦庄开发区，2002年我在亦庄开发区买房子，当时最好的房子是格力小镇，再就是米兰天空，当时是4160。现在多少钱？6万左右。靠什么？一定不是天通苑、回龙观，这里我不是抨击天通苑、回龙观，就是因为产业引进了，它有世界500强120多家企业。给亦庄开发区带来的是什么？税收、GDP很厉害，亦庄开发区在北京是一个典范。

　　（图）我在六年前规划的北京科技商务区，也叫TBD，就是想解决天通苑、回龙观的问题，我们正好在回龙观北和昌平之间做了55平方公里的产业园，也是因为种种问题没做成。因为当时我在央企，后来万科接手，中国的理念可能是开发模式，不是产业运营的模式，比较可惜，当时的规划我们找的国际方案征集，做得非常好，本来以为能创造一个奇迹或者是一个作品。

　　这是张江高科，非常成功的项目。

　　我现在过的基本上都是产业新城的概念，这是我正在负责的固安的项目，介于雄安和北京之间，57平方公里，是离北京最近能成规模的园区，就是这个园区，整体的规划也比较好，大家有时间也可以过去跟我交流。

　　以上大部分是产业新城，政府主导型的，或者是企业主导的产业新城的模式。下面基本上是园中园的概念，比如这个项目就是园中园里面的一个小园区，拿出一块地自己做一个小园区。

　　天安数码城，这是比较成功的，也是布局了全国11个城市。天安数码城在深圳，第一个起步的时候我就关注过，有过学习，做得比较好，现在园区总的占地12万平米。

　　北京科技商务区在温都水城对面，当时TBD整体规划做的园中园的项目，叫TBD云集中心，获得几个大奖，包括LEED大奖，包括世界十大设计奖，中国入围两个，我的这个项目是一个。

　　合创项目，单体110万平方米，也是园中园概念。

　　这是联东U谷。

　　我总结了产业园区的类型，无外乎三种，第一，政府平台型的，以政府为主导，包括政府主导。第二，产业新城型。第三，科技园、商务园区。

　　以上是给大家介绍产业园区的类型，不是讲产业园区的招商。既然有这么多类型的产业园，很多地方政府或者是一些企业如何做招商？产业园的核心，不管出台什么样的政策，核心还是招商，把好的企业招来，产业就有活力了。

　　我们传统招商模式包括产地招商、项目招商，要么是有一块地招一个企业过来，要么就是我有项目，我用我的项目把企业引进来。

　　还有决定招商成败的关键因素，今天我跟政府的几个官员在聊，他说我给你所有的政策，你只要提出来政策，只要有依据，我全给你。你愿不愿意来？政策很关键。我为什么说政策很关键？比如企业选址最关注的是几点：

　　1，地价。比如我在固安，现在工业地产的地价要达到60多万一亩。假设企业来了，又想在离北京最近的地方选址，我要给它土地款返还一半他愿不愿意来？肯定愿意来。假设税收返还，我给他，他愿不愿意来？我给你免十年的税，现金留成部分。假设政府给我分成，怎么分呢？70%归我，30%归政府，政府不能给优惠，我用我的70%给到企业可不可以？那是我企业的行为，当然可以。如果我把70%中的50%优惠给企业可不可以？企业肯定愿意来。比如人才引进政策等等，政策非常关键。

　　2，创新和帮扶。我们接触招商，接触企业，我拿固安做一个比喻，我招了将近30家企业，占地3000多亩，没有一家企业说有钱的，最终都是资金的问题。资金的问题怎么办？你怎么帮它解决？所以一定要去帮扶，并不是企业来了你就不管它了。中国企业的平均寿命不超过5年，像大家看到的知名企业就单说，有的活了20年、30年、40年，不多。怎么帮扶企业，也非常关键。

　　重视外资。各级政府都对外资有要求，引进外资多少多少个项目。为什么？其实不是政治任务，就是希望把国外这些先进的理念、创新的理念、好的项目引进来，这是主要的。就像李克强总理前一段时间访问国外，真是痛心疾首，确实我们有很多项目太落后了，拿到中国之后还是不错，但是国外已经被淘汰了，所以要加大引进外资的力度。

　　我总结了几个招商的模式，产业园区招商的这几个模式，土地类的招商是一种，综合类的招商是一种，销售类型的招商是一种，还有出租类型，无外乎是这几种模式。产业招商跟写字楼招商是两回事，产业招商更多是指产业园区，不是一栋商业地产、一栋写字楼。

　　比如上层（顶层）架构招商模式。我们一定要先知先觉，或者是有预见性，才可以做得到。比如我组织一个互联网大会，上升到国际性的，那就变成乌镇。我是不是要把乌镇真正打造成互联网的一个小镇呢？这也叫顶层招商的一种模式。"一带一路"给我们带来新机遇，新机场给我们带来的机遇是什么呢？跟机场相关的这些产业能不能引进来？比如说机场来了，机场的服务类企业是不是要进驻？我就可以打造跟机场相关的服务型的园区。未来一定是无人直升机、无人系统等等，跟它相关的是不是可以引进来？这样围绕机场我做这个产业链的招商。我指的顶层招商的架构，就是我们要迎合顶层的概念做招商。

　　（图）杭州当时引进这些项目，非常厉害。江浙一带的人头脑特别特别灵活。

　　我刚刚签了一个约，跟中国排名最牛的企业，现在也是中国最大的一家企业--阿里巴巴签了一个大的战略协议，它进驻我们园区就是龙头，我通过战略协议，把荣盛产业新城全国12个园区可以连通一起，你在哪儿拓展都有园区，通过战略协议形成合作。比如我跟华为签了一个协议，它入我的园区，假设我的园区5平方公里，华为就能占1平方公里，1500亩。这样的龙头企业招进来，下游的其它产业自然就跟进来。这样的招商，就通过战略的协议做招商，这是招商非常好的手段。

　　龙头式招商。

　　比如未来科技城，15家大的央企入驻未来科技城，就把整个昌平区的税收一下子提升到全市的排名的前5位。

　　独角兽招商。

　　资本招商。（图）越往南资本运作方面越活跃，越往北越不活跃，到了哈尔滨，再往北，到了西北，资本方面确实差很多。江浙一带、福建一带都是比较活跃的。

　　产业链招商，我中午跟东营的领导沟通的时候，他们做了一个无人机小镇。我跟他们一交流，发现他们根本就不会做无人机小镇。我说你知道无人小镇都包含什么？他不懂。我说机器人是不是里边的一部分？也是。我说你知道他们最缺的是什么？怎么做产业链？我们做过深入的研究，比如说一个机器人小镇，它最难的是什么呢？在研发的过程中，一个小小的机器人，就像麦克风这么大，它需要两三百个部件，研发一个机器人，全国得找好几个月这个部件，找不到就得自己做。那你能不能给它做一个配件一条街，不管是经营的配件，生产的配件，全部做到这儿，就像中山的灯具城似的，后边是工厂，前边是店。把这个解决了，所有的研发人员是不是就不愿意走了呢？这是解决了第一步。

　　第二步是测试场地，机器人的测试分很多种，一种是天上的机器人，一种是地上的机器人，一种是水里的机器人。这种测试场地，现在全国有几个呢？不多。如果你把测试场地做好，是不是就解决了这个问题呢？

　　还有一个问题是能不能给他们提供集中展览展示交易的场所，这就是做机器人小镇要做的产业链条。不能说招了几家企业，把他们招来之后就自己管理自己吧，后续的事情就不管了。所以，这个也非常关键，就是做产业链。

　　产业环境。大城市、一线城市做得相对好一些，主要原因就是因为它的资本比较密集，这是一方面。还有它周边的配套相对好，不需要怎么做就已经差不多了。但是你要真正假设说去了新疆，做了一个大数据产业园，电是便宜了，但是所有的技术人员不愿意去，太苦了，当地招人招不到。怎么办？人才这一块解决不了，其它的服务都解决不了。所以，产业的配套、产业的服务是非常关键的。当然这里面的基础设施建设也非常关键，比如基础设施建得很好，企业来了很容易就把工厂搭建起来投产。

　　政策创新招商。霍尔果斯的案例，税收优惠政策非常厉害，但是不对冲，因为范冰冰这个事件，霍尔果斯有可能这次要调整。

　　比如说税收方面，土地款返还，返还的比例各级政府不同，有的土地款返还能最多返到75%-80%，有的地方只能返到50%。对企业来讲负担很轻。但能不能返到位，这是当地政策的问题，是财政有没有钱的问题。假设财政没有钱，怎么办？很多政府穷，说我这么穷，还要让我给你钱，我引进你就想让你给我挣钱，怎么办？你要做一个资金池，资金池里由你自己来蓄水。什么叫蓄水呢？比如我招了一家企业，卖地给它，企业要给握钱，这个钱进到资金池里。比如说土地整理也要有钱，我所有的这些钱全都进到资金池里，我用资金池里的水反哺企业，可不可以？这是可以做的。这也是一方面。还有税收，基础设施建设也有，但是跟招商没有关系，基础设施建设更多的是运营商的事。但是这个也很厉害，比如产业园区投入最大的两大块，第一个是基础设施建设。第二，土地整理。基础设施在建设里面包括了九通一平，比如道路、燃气、给排水、污水、电力等等。政府能不能按时返也很重要，政府能够返多少，加多少利润。土地款返还两种返还模式，一种是返还给企业，一种是返还给运营商，那就看力度。这个运营商愿不愿意让利给企业，这个企业是不是重点项目？是不是它扶持的项目？如果能返，对于招商来讲还是很有诱惑力的。这就是资金池的概念，要蓄水。（图）招商就是这几种模式。

　　（图）招商要成功的几个要素，但是具体的园区要具体分析。一般一个园区能否成功，取决于几个条件，一个是政策，一个是当地政府的产业基因。本来乌镇应该是有互联网的基因，偏做成了物流产业园，那不行。所以，基因很重要，基因是如何把这个产业园精准定位，定位非常关键，根据定位之后再做整体的区域规划，然后再把政策导入进去，然后再把基础设施建设好，然后给一些相应的政策来导入招商。所以，产业园区的招商说难不难，但是说不难，确实非常难。我之前有一次演讲的时候说过"没有情怀，不要轻易涉足产业园"。

　　谢谢大家！

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编辑：wangdc