【新商办50人】项铭：疫情下商办行业需要更专业化的运营

来源：房讯网 时间：2020-03-15 点击次数：1201次 作者：成都写字楼网

　　成都写字楼网讯 一场突如其来的新冠肺炎牵动着全国人民的心，更给中国的经济和企业带来了许多不确定性和挑战，但同时也蕴含着新的商业机遇。

　　疫情发生以来，商业地产及上下游企业同样损失严重，经营受阻业绩停滞。疫情之下，对商业地产行业、企业会产生多大的影响和冲击？商业地产企业从业者应该怎样应对和反思？对商业地产市场有何预测和展望？

　　为此，成都写字楼网、全联房地产商会写字楼分会联合发起新商办50人专题采访行动，邀请50位行业专家、经济学者、研究机构、商会领导和代理机构展开专题采访，围绕疫情应对、营销创新、预测展望等为商业办公行业平稳发展提供真知灼见。

　　3月13日，针对疫情对商业地产行业和企业的影响反思、应对建议、预测展望等问题，成都写字楼网采访了匠人科技创始人兼CEO项铭。

匠人科技创始人兼CEO 项铭

　　成都写字楼网：疫情过程中，对商业地产（写字楼、产业园）行业、企业影响和冲击？

　　项铭：今年疫情对整个商业地产确实有影响，但是更像是压倒骆驼的一根稻草。因为即便没有疫情，在当前大环境下，商业地产在20年、21年一定会遇到大的挑战，疫情只是将危机更前置，我认为原因有3个：

　　第一，是整个的经济红利的消失，从当前创业环境、投资环境可见一斑。我们发现企业数量的新增和增长速度其实是一直在下滑，而且这两年投资环境也很差，连很多VC都遇到危机了，更何况VC要投的企业。而VC的危机是原因来自于创业企业的发展和质量出现问题，导致整个VC不再活跃。

　　第二，是城市发展红利的消失。就比如写字楼租金，过去三年整体租金一直上涨，平均在30~40%的区间，有一些城市甚至是翻倍了。以杭州为例，原先均价大概在1元，现在已经奔到2.7元了，这背后就是城市发展红利带来租金的上涨。那么，我们认为过去2~3年对于整个租金的释放过快，所以目前很自然地，出现一定的平衡期或者是回调期，租金增速起不来。

　　第三，商业地产是一个典型的存量市场。每年都有增量投入到存量里面去，那么这个存量持续膨胀，并不会因为需求量减少而减少。

　　综合而言， 供应量持续增加，需求量在减少，再加上整体租金涨速起不来，疫情成了一个催化剂，一个稻草，将整体行业危机前置。

　　所以，我认为今年整个商办行业一定会非常的艰难，但对于行业不同角色的影响是不一样的，我们给它分成3种角色，一种是产权持有方，一种二房东模式，一种叫运营模式，来阐明具体的影响：

　　首先，我认为对于产权持有方来说，他的压力不会特别大，因为他是属于一个重资产持有模式，所以说他有更多的可调整的空间，比如说楼是我自己的，可能我租3块和租2块5，没有本质性的区别。并且，对产权持有方来说，可能短时间的调整不一定是坏事，特别对有些写字楼本身就要进行调整；另外，对他们来说，冲击会比较小，因为他们一般重资产模式，基于5年10年的视角来看资产包，所以疫情带来的短期影响并不会带来很大压力。

　　但是，对于整个二房东模式，今年会是一个非常大的洗牌。最近，我们也聊了很多的一些行业的玩家，大家都表示今年的挑战会非常大，因为二房东模式是他的钱是怎么赚的？

　　首先，它是赌城市发展红利，因为它是赚租差的；再者，他要赌计租率高。那么，这种模式对于市场活跃度要求是很高的，所以说一旦整个市场进入活跃度不高的阶段，城市红利放缓，加上由租金增长释放过快再进入平缓期，对二房东来说是很致命的，因为可能它的10%的空置率就把他所有的利润就平掉了。所以说今年对整个二房东来说是一个非常大的挑战，是一个生存还是死亡的两个极端。

　　第三种角色是第三方运营公司。其实，目前市面上除了在物业服务层面，很多都是第三方运营机构来运营的，但是作为资产管理的角度来说，以前大家都是没有的，所以我去判断，今年轻资产这种管理输出、跟业主方的合作多样化的这种第三方管理公司，我认为今年会有一个非常大的发展的苗头。因为大家发现二房东模式其实是有弊端的，目前很多的轻资产运营公司，我们发现都是来自于二房东模式的转型，从二房东模式转变成轻资产模式，这里有很大的一个矛盾，就是说二房东模式在我们过去几年多属于典型的粗放式发展，不是精细化，不是专业化的发展。那么，在转型的过程中，业主方凭什么认可你的经营管理模式以及你的专业，这会是一个比较大的挑战。

　　最近，我们跟很多行业的伙伴在交流时，我们发现大家可能在托管输出的时候，会结合多种模式来共同输出。一种模式是纯输出，第2种可能以承担部分这种成本这种情况做输出。我觉得输出模式可以有多样化，但是我认为，对于很多行业玩家来说，今年的轻资产的托管模式输出会是一个比较大的突破口。

　　成都写字楼网：疫情过程中，商业地产（写字楼、产业园）行业从业者的应对和反思？

　　项铭：对于商办从业者而言，危中有机我觉得过去几年商办是属于粗放式，是处于一种大跨越式，整体操作是相对粗糙，运营颗粒度不够细化，所以，我认为今年最大的一个机会是什么？ 打磨好自己的团队，做好专业的提升。我觉得这是今年最好的，也是唯一的出路。

　　就举个例子来说，今年行情不好，我们肯定要思考有几个核心问题。行情如此，商办招商就是一个资源抢夺战，不是你死就是我活。因为我们的企业的市场需求点，它不是说像to C的行业，我可能做得好，让你冲动，你就买了，你就消费了，但是找办公室这个事情不是，你再怎么冲动，也不可能无缘无故租个办公室给折腾，所以找办公室是在一个特定场景下的一个特定需求。

　　这个需求是有限的，但是我们这么大的供给量在有限的需求里面怎么办？其实就是一个典型的狼多肉少，它是一个非常激烈的抢夺战行为。那么抢夺的时候，怎么去抢夺呢？这里面就很讲究，拼的就是专业度。

　　最近，我们和很多招商部在沟通以后，我们发现在行情不好的时候，很多的招商部发现无事可做，按道理来说行情不好的时候，它不应该有很多的工作去做，有很多动作要去做去解决我们的问题，但是后来我发现很多的招商部都没有方向的，没有方向的原因是什么？

　　因为很多招商永远是一招吃天下，除了加佣金就是降价，再无计可施。我觉得这只是一种方法，招商应该是组合拳，而不是说只有一拳，因为这一拳谁都会。目前，我们更需要思考的是什么呢？首先我们要知道我们的对手是谁，租客为什么选他不选你？我觉得一定不仅仅是价格，价格只是最后促成交的一个助力而已。

　　当然，对一些客观存在的因素，比如交通区位我们没办法改变，但是可以通过对应的价格来匹配，比如说我们的户型定位、交付标准、价格策略、佣金策略、客户带看体验、免租期策略等等，所有的问题都要根据实际情况来考虑，而不是单纯归咎于我们价格高了，我们的佣金给少，其实这些都不是根本性的问题。

　　再举个例子，以客户来看，选办公室一定不是先看价格，价格是最后环节谈的，只要符合预算区间标准都OK，那么客户首先看什么呢？首先看这个园区环境怎么样？这写字楼配套怎么样？然后，再看这个房源好不好，符不符合我的需求面积，这个房子看着有没有心动？但是，你会发现目前市面上这三个环节做得不好，因为以往整个行业基本是长周期静态管理。

　　那么，我们需要最先改变什么？我们要从长周期静态管理到短周期的动态经营。

　　短周期动态经营，如果仅凭经验或者直觉考虑，肯定不科学，这需要具体市场反馈的数据、信息分析，那信息哪里来？来源我们每一天接触的客户反馈，比如你一个月来了30个客户，甚至就是说现在客户量少，我们两个月来了3、4组客户也行，具体分析这几组客户到处为什么不成交？ 我们也可以追踪，我们可以去做回访。问一下客户到底住在哪里？

　　很多招商部反馈，我们找不到竞品在哪里？具体分析之后，你就会发现竞品不仅是基于距离，可能是板块，所以我们通过回访看客户到底最后租了哪里？我们要通过回访，去了解我们到底要解决什么样的问题？如果户型不匹配，就基于户型来想办法了，如果是视觉感觉很差，我们就改变我们的交付标准策略。 还可以具体分析价格策略问题、佣金策略的问题。

　　这也将引出我想表达的第2点，以前的招商部更多是点状能力，接下来要发展成线性能力？

　　线性能力是什么？就是要求招商部有操盘手的思维模式。在这种大环境下，一定是拼团队专业能力的最好的阶段。因为在最难的时候练出来的能力是最强的，也是最利于我们在行业立足，甚至厚积爆发。我认为，对于整个招商管理的团队来说，怎么把我们的团队能力变得更专业，是我们唯一的突破口。

　　因为我们刚才讲的所有的调整定位、调整交付标准、调整价格，这些都只是一个动作，我们选择做出某个动作，前提是我们足够专业。所以我们认为今年的核心解决方法就是把这个团队变得专业，由以前的粗放式变成精细化，由以前的一刀切点状能力变成具备操盘手思维的线性能力。

　　成都写字楼网：疫情过程中，对商业地产（写字楼、产业园）市场趋势的预测和展望

　　项铭：我觉得这个时间段一定会过去的。我觉得就像股市一样，追高了，回调很正常，每次的回调是为了追更高的高点，我觉得所有的事情都一样都会有周期性，我觉得这一次的经济周期可能会维持个1~3年。2020年已经明确不好了，肯定越来越不哈哈，2021年将会习惯不好，2022年就可能慢慢从不好变成好。

　　我认为未来整个产业的发展趋势一定是两极分化，这两极分化是由这个行业的存量市场这根本性来决定的。两极分化以后，未来行业会出来非常多的专业机构和运营机构，这也是必然的。所以说我认为写字楼、产业园一定是从招租变成真正的招商。

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