况兵：创新营销模式推动商办物业大宗交易

　　2022年1月6日，中国写字楼产业园发展论坛第十八届年会在北京富力万丽酒店成功举办，主题为"变局与破局：商业地产的下一个十年"。来自地产界、金融界、学术界专家和行业精英及新闻媒体超过300位嘉宾出席论坛，深刻解读新时代写字楼产业园市场的变局，探索高质量发展要求下行业破局之道，共同开启中国商业地产新发展模式下的"下一个十年"。

　　中国写字楼产业园发展论坛第十八届年会由全联房地产商会、成都写字楼网联合主办，全联房地产商会写字楼分会承办，采取现场交流+线上直播的形式，50家权威主流媒体及地产、财经等专业媒体，对本次会议进行了直播和报道，100余万人次在线观看了年会直播。

　　招商蛇口北京大区项目总监况兵出席论坛“优术-大宗交易与营销创新”为主题的圆桌对话环节，与现场嘉宾探讨了2022年大宗交易市场的表现以及需求端的变化。他表示，随着疫情的持续，很多房企会将更多的商办项目推向市场，所以股权交易会成为值得关注的方向，股权交易作为一种营销方式会吸引不少投资者关注。

　　以下为况兵发言实录整理：

　　从成交数量和成交金额来看，2021年大宗交易市场较2020年出现了大幅增长，这并不是偶然的。一方面是2020年疫情爆发，大宗交易成交出现断崖式下降。进入2021年，虽然疫情的持续造成很多交易没有如期完成，但也只是拉长了交易周期和时间，大宗交易市场并没有偃旗息鼓，反而更加趋于活跃。

　　另一方面，2020年8月出台的“三道红线”政策对房企严格管控，迫使很多房企为了保证资本的流动性，推出一些优质项目或存量商办进入市场，也给了投资者比较大的议价空间，吸引了众多的投资者。所以在2021年大宗交易市场出现井喷式的交易数量和金额，是有其必然性的。

　　目前来看，大宗交易成交主要集中在一线城市，为什么企业客户或投资者会更多选择北京、上海等市场呢？以北京为例，首先是疫情管控比较稳定，保证了经济和市场的稳定发展，从北京的GDP来看，即使疫情影响下依旧保持了强势上升的态势。

　　其次是在合理的城市整体规划政策的管控下，并没有太多的增量商办物业出现在大宗交易市场上，促使北京商办交易市场健康、平稳的发展。

　　再次是在北京和上海等一线城市，具备充满韧性活力的市场基本面，有一些稳定的多样化的租户来支撑需求，这也提振了投资者的信心。

　　从买家类型来看，我们对其做了一些大概的分类，包括内在价值型客户群、外在价值型客户群以及战略投资型客户群，他们针对大宗交易物业有不同的需求。内在价值型更多是关注自身的成本，有多少钱、买什么样的项目；外在价值型的客户重点是关注产品的本身和增值的服务等；战略投资型的客户，相对来说外资比较多一些，关注的是投资资源的合理互补，这些都是客户在需求上的差异化。

　　在当前受疫情影响的复杂市场背景下，有哪些创新模式去推动项目去化？以招商蛇口在北京的商办物业为例，我们的项目大部分都是在非核心区域，一些创新的营销模式与核心区域内的项目有所不同。比如在金盏的一些项目，会重点寻找一些看重这块区域未来市场的企业去对接，针对项目在这个区域的价值，进行再可研、再重估、再定位、客户的再画像等一些营销方式来推动市场交易。这是第一点，也是最直接的营销策略。

　　第二点，随着疫情的持续，很多房企会将更多的商办项目推向市场，所以今后股权交易会是非常值得关注的方向，股权交易作为一种营销方式会吸引不少投资者关注。

　　第三点，在所接触到的客户中，很多都会关注项目受到的政策支持。所以从营销策略上，我们会和区域内的政府达成良好的合作，尽量满足政府招商需求的规划，同时也从政府方面拿到一些企业需求的政策，与政府方实现双赢的局面，这对推动项目去化也是很关键的一环。

　　展望2022年，对大宗交易市场来说会是一个拐点，会有大量的外资进入市场，大宗交易的增量也一定会再上升，投资这个市场会有更多机会，这是我的预测。谢谢。

　　来源：成都写字楼网